浅谈招商引资的几点体会

日期:2014-05-30 来源:洛阳市西工区政协 点击:2449

随着政策开放的逐步深入和市场经济的不断完善,各地招商引资的热潮一浪高过一浪,各种招商形式不断创新。各地招商机构如雨后春笋。有些政府部门甚至推出1/3工作法,大打人民战争,实行全民招商,一时间招商热铺天盖地,千军万马过独木桥,以致出现一个客商多家争,互相杀价,搞内讧的局面,使招商引资工作加大了内耗,效率事倍功半。

其实,招商引资工作是一门科学,更可称得上是一个系统工程。仅凭美好的愿望和高涨的热情是远远不够的。从我十几年来的招商实践中积累的几点不成熟的看法和建议仅供各位参考:

一、练好内功,突出卖点

打铁先要自身硬。招商的最终目的是把客商招进来,让其安营扎寨,长期经营,所以仅凭嗜头和招商花样是招不来的,必须以科学的态度进行认真的分析研究客商心理状态。客商是为了自己的生存发展在慎重选择事业发展的发祥地和资本积累的扩张地,他们都是带着挑剔的眼光来考察审视招商单位是否是自己理想的投资场所。作为招商的工作人员首先要学会换位思考,明白投资者的所思所想,他们最关心什么、需要知道和掌握哪些情况,工作人员就要在这些方面做好充分的准备。市场的硬条件、软环境,市场在全国全省、全市的定位,发展远景规划与投资者的条件是否蕴合,入住的品牌,招商规模是什么档次。凡是客商想知道的东西,你必须一一给予圆满答复,如果一问三不知,这要请示,那要翻书,一显业务不熟,二会给投资者带来疑虑以为你诚意不够,所以招商工作人员必须要修炼内功,熟知卖点,灵活应用,圆满答复客商的可能提出的各种问题,以己昏昏使人昭昭是万万不行的。

二、要做到以诚待人,宾至如归

有朋自远方来不亦乐乎。凡来询问了解招商情况的客商,不管有无具体意向,有无具体行动,都应当成远来的朋友那样热情招待,来有迎声,去有送语,除基本礼节到位外,更要从具体行动上充分表现你的热情,客商可能来自本市初下海者,也有外地初到洛经商的,有老于世故的商界精英,有初出茅庐的不音世事的商场新手,要根据具体对象认真接待,让他们有宾至如归的感觉,不管他们提出的问题是否到位,提出的要求是否合理,都应认真对待,能解释清楚的立即解释,不能立即解决答复的,弄明白后及时答复,要想商户所想,急商户所急,解决他们的实际困难,让客户排除一切疑虑安心投资。外地客商出来洛阳投资经商,所面临的困难非常多,如住房、子女就学等问题。他们刚到洛阳人地两生,一没住处,孩子需要上学,我们就要安排专人主动帮助找房,谈价进行安置;孩子上学我们就帮助四处联系学校安排入学。我们还专人帮其办理人口暂住,计生手续、工商、税收办证等,全方位搞好服务,让他们感觉到来此经商像投亲靠友一样放心。

在陶卫商厦招商中一客户刚从北京拿到一著名品牌,商户急需材料到北京进行装修设计,我们就按要求连夜准备手续,冒雨在晚上19时送到洛阳车站站台,厂家和商户对我们的工作热情和办事效率大加赞赏,迅速确定入住市场。

三、抓主要矛盾,找好行业核心领军人

牵牛要牵牛鼻子,招商要招核心人。在突出卖点广为宣传的基础上,要及时收集各方面的信息,认真分析研究,选定目标群体和领军人物,实施重点出击。在陶卫商厦招商中,为招厨卫知名品牌,我和公司的其它人员三进省城郑州,在东、西建材、碧沙岗等客户集中地逐户上门放宣传材料和联系名片,并特意拿回这些客商的名片,让他们在第一时间充分了解市场的招商信息,掌握市场卖点,回来后认真筛选那些有代表性的知名品牌和符合市场定位的客商,逐一通电话询问投资意向,凡有意向者再约定时间,登门拜访。把一个城市、一个销售区内有影响的老板招进来后,头羊的榜样和示范作用就非常明显地彰显出来,从而也带动了周围的商户形成共识,其它问题就可迎刃而解,水到渠成。

从95年以来,我们商储物流有限责任公司,用以上方法先后主持了道北家电市场、陶瓷市场、厨卫市场、陶卫商厦四个市场的招商工作,国内外知名的家电,陶卫品牌和商户400多家进驻市场,为道北的陶瓷市场、家电市场的兴起和发展,为振兴西工区经济尽到了一个政协委员应尽的绵薄之力。

 
 
(区政协委员、洛阳市大唐宫市场有限公司企划科科长 尤根立)
微信二维码